当国产汽水离开餐饮渠道该如何生存？

当国产汽水离开餐饮渠道该如何生存？

近几年，国产汽水势如破竹，大有东山再起之势。深耕于餐饮渠道的它们，以餐饮渠道作为主阵地，在全国各区掀起了一股怀旧风。也有人对此产生怀疑，离开了餐饮渠道，它们还能有这个效果吗？

一、在其他渠道，国产汽水还能活吗？

说到碳酸饮料霸主，整个市场里只有“两乐”（可口可乐和百事可乐）可以一较高下。近几年，沉寂许久的国产汽水突然重振旗鼓，冰峰、北冰洋、大窑等国产汽水，重新出发势头强劲。这一次，他们默契地把主要阵地划在了餐饮渠道。

品牌通过支付相对较高的利润，促使餐饮店老板大力推销产品，这是国产汽水的通用手段。一瓶大窑汽水的终端进货价在2元左右，售价在5-6元，终端商的毛利可达3-4元/瓶。高毛利使大窑汽水得以多频出现在餐饮货柜上，也促使了大窑汽水30亿+销售额目标的顺利达成。

在餐饮渠道的大举成功，并没有为线下流通渠道带来强劲助力。普遍处于5元以上、10元以上的国产汽水在常年稳定3元价格带的“两乐”面前，完全不具备价格优势，仅仅依靠情怀，许多消费者不会为此买单。针对终端门店，国产汽水也没有推出可以和餐饮渠道相较的更具吸引力的分润政策，店老板的积极性没有被激发，流通渠道还是一片死气沉沉。

离开餐饮舒适圈，国产汽水如何刺激店老板多进货？

二、门店进货离不开两个词：利润、动销

站在店老板的立场上，重新考虑一下这个问题：为什么我要多进这个产品？

门店进货主要考虑两个问题：利润多不多、货好不好卖。

1、利润多不多：品牌该发给终端的利润都发给我了吗？这个利润额对我有足够的吸引吗？

在深度分销模式下，销售费用经过一层层渠道阶梯分流下来，首先品牌将费用拨给经销商，经销商主导给二批商分润，二批商再将费用分给终端。如同水流一样，流经每一层阶梯都会有一部分停留，最终流入地下的水流已经大大减少。费用流经每一个渠道环节除了应有的渠道分润外，还会有一定程度的损耗和截留。上一级渠道商拥有对下级渠道的分润权，可能会存在上级渠道截留下级费用的情况存在。

品牌可以在为渠道布局一物一码的基础上，以销售费用数字化改革分润方式，让渠道按照流量分润，品牌主导控盘，统一规定渠道每个环节对应人员的销售费用。渠道人员扫描对应的二维码，即可领取对应的利润。其次，通过一物一码使一条渠道链路上的人员联结绑定，当消费者购买后扫描盖内码领奖，同步激活渠道码，导购员、门店、经销商都可获得返利。门店除了可以通过开箱扫码领取开箱红包，还可以根据流量分润的原则，每一名消费者扫码即有一笔返利到账。每一笔的返利来源清晰可查，由品牌直接定点分发，门店不必担忧费用被截留。

门店进货的品牌多，同类的产品多，没有足够的利润吸引无法驱使门店主动推销。

按流量分润的原则，门店的获利方式变为三种：第一种，通过售卖赚取商品差价；第二种，门店开箱扫码领奖；第三种，售出后扫码双向返利。门店的利润来源大幅拓宽，门店获利增加，品牌的竞争优势凸显，门店更愿意推销品牌产品。

2、货好不好卖：进这么多货消费者愿意买吗？货卖不出去怎么办？

门店进货除了考虑利润问题，还会考虑出货问题。进再多的货，卖不出去，堆积在仓库，利润也回不来。

消费者喜欢买什么货？影响消费者购买的因素有很多，比如需求就是第一因素，品牌、材质、使用效果等等也都在消费者的考虑之中。其中最直观的一个因素是促销活动。

清汀的一物一码营销思维

清汀是清泉出山公司旗下主打高膳食纤维的苏打气泡水，0糖、0脂、0卡是更适合年轻人的新一代健康饮品。为了推广清汀系列产品，提高气泡水的销量，清泉出山开展了扫码领红包活动。通过利多码平台，清汀为每一瓶产品赋码，二维码印刷在瓶盖内侧，消费者购买产品，打开瓶盖，扫码就可以获取红包。

同时清汀还在包装上印刷开盖有惊喜字样，利用瓶身宣传活动，吸引消费者购买。通过利多码平台，清汀可以对奖项进行后台设置，让新用户和多次复购的忠实用户多中大奖，以此来实现拉新和促进复购的目标。但是清汀的一物一码营销策略绝不止于此，消费者扫码后，清汀通过利多码平台对消费者相关数据进行抓取、分析，并引导消费者关注品牌官方公众号，把消费者引入品牌私域流量池，为进一步精细化营销埋下伏笔。

02 清汀的数据营销

渠道扁平化、去中心化的新消费时代，既带来消费品营销方式的变革，也产生了巨大的流量红利。可以说，谁取得了流量，谁就取得了市场。但是这又是需求多样化的时代，新一代的年轻消费者强调社交分享和自我的表达，品牌如果不能适应消费者的要求，就会被流量抛弃。通过利多码平台的大数据分析服务，清汀可以通过精细化洞察细分消费人群深层次需求，提供多元化的产品定位，及时调整产品的营销策略。

在利多码平台提供的数据支持下，清汀开展了多种营销活动，和消费者产生高频互动，与年轻消费者拉近距离。通过建立年轻化的品牌形象，清汀进一步增强消费者对品牌的认同度，提升消费者忠诚度，把流量牢牢握在手中。通过扫码领红包活动，清汀在气泡水市场取得了不错的成果。但利多码平台还可以为品牌提供更多营销解决方案，助力品牌进一步扩大优势。比如渠道返利活动。

03 渠道返利

消费者购买饮料主要为了即开即饮的便利性，所以饮料的购买大多属于“进店再决策”的随机消费模式。在终端店铺，产品所占货架比例、包装、温度等很多因素都会影响消费者的“临时”决策，进而影响到产品的销售。所以产品是否在店铺供应，以及所占的货架份额很大程度上决定了品牌的实际销量。如何推动渠道建设，促进产品铺货？如何获取更多终端网点，占据更多货架？利多码平台为企业提供渠道返利的解决方案。比如清汀品牌，想要进一步提高产品的市场占有率，就可以采用渠道返利的营销方案。首先通过利多码平台为清汀产品整箱赋码，然后让各级经销商以及终端店铺进行渠道注册。注册成功后，经销商和店老板可以扫产品包装箱上的二维码获得积分或现金红包等奖励。

通过渠道返利，清汀可以有效提高经销商进货销货的积极性，提高产品的货架份额，进而提升品牌的销量。清汀的一物一码营销思维，有效的帮助品牌在气泡水市场建立优势，快消品类以及食品类的产品都可以借鉴清汀的营销方法，借助利多码平台的二维码营销服务，实现品牌的长效发展。

总结

在一物一码基础上的扫码抽奖活动可以在不改变商品原有价格的基础上，以现金优惠吸引消费者购买。品牌将部分销售费用通过扫码抽奖活动直接补贴给消费者，消费者扫描盖内码参与扫码抽奖活动，领取奖励。消费者相当于以更加优惠的价格购买了商品，商品对消费者的吸引力提升。品牌将原来不合理的销售费用重新分发，使每笔销售费用落到实处。有了品牌的助力，门店无需担心动销问题。此外，由于渠道利润的合理化分配，使门店推销的积极性提高，反向也推动了动销增长。