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连锁门店如何凭借私域流量运营逆风翻盘

连锁门店如何凭借私域流量运营逆风翻盘

 

 

在国内疫情严重的1、2月,某某优品在线下门店关闭50%的情况下,电商业务却增长了300%,国内疫情缓解后的3、4月,某某优品的多数门店业绩快速恢复七到八成,部分区域门店业绩恢复到100%。某某优品线上业务的增长如何做到?逆势扩张的底气在哪里?下面跟着利多码小编从私域流量运营、数字化转型、供应链重构几个方面进行拆解。

 

猛攻私域流量创办于2013年的某某优品对自身的定位是「生活好物集合店」,一直专注经营实体门店,产品以低价高质的高性价比著称,店面装潢采用与某衣库、某某诚品等类似的极简主义和性冷淡风,从内到外包装成了一家日系精品店。 早在2015年某某优品就开始布局私域流量的构建了,当然,那时私域流量的概念还未出现,相关的概念被称为互动营销。

 

相比在当时最简单直接地吸粉方式——地推,某某优品用了一个更取巧的办法——他们在2000多家线下门店的收银台布置了一个二维码,在结算时,客户可以通过扫码关注公众号免费领取一个购物袋。创造需求场景比填鸭式的叫卖更能说服客户。正是植入了一个用户的需求场景——当提着一篮子货品准备结账时,发现只要扫个码就能免费得到一个购物袋,而不是再花三到五毛去买一个,谁会想到要去拒绝呢。

 

 

 

据称,利用这个方法在一年多时间就为公众号吸纳了800万的粉丝。一个拥有千万级粉丝的企业官方公众号,该如何让粉丝创造价值呢,用时下流行的说法就是「内容为王」。具体到某某优品,它的公众号是怎么运营内容的呢?

 

从标题来看,某某优品把公众号运营成了一个时尚穿搭/美妆号,不仅阅读量几乎都达到了10万+,与粉丝的互动也很频繁。当然作为零售商官方的公众号,不可能不打广告。某某优品的做法是,在推文的最后推荐与推文内容相关的精选产品。比如讲适合亚洲人的发型时,文末会挂上卷发棒的介绍和链接,在介绍裙子挑选技巧时,推荐的产品为适合放在衣柜和房间的香薰。

 

形成了顺畅的阅读逻辑后,再为看完文章跃跃欲试的读者创造一个场景化的需求,相比硬广而言,显得自然而然。这意味着除了在双微上都成为了KOL,在其他社交平台也具有一定的影响力。布局社群与私域电商今年5月某某优品品牌中心向弯弓Digital透露,在2018年,已经开始布局私域电商。 

 

利多码小编分析主要采用了五大核心玩法:1.专门成立社群运营项目组,把官方微信公众号、微博、抖音等渠道上累积的忠实粉丝纳入私域流量池,分群管理; 2.以国内2000 多家门店为依托,通过扫码入群的方式,将附近三公里的消费者纳入私域流量池, 提供即时的商品推荐和配送服务;3.完善某某优选、某某优品商城等小程序(2018 年7月左右上线),为裂变分销做底层支持;4.动员所有某某优品的员工大力支持社交电商业务,开展全员营销;5.打造一批某某优品自己的网红KOC,通过她们为产品代言、带货。

 

显然现实并不会这么理想化,对固定范围内的市场来说,线上线下同时发展的弊端在于线上业务 可能不仅没有为总体营收带来新的增长点,还与线下业务形成竞争关系,抢走了原本属于线下的流量。既然如此,为何线上线下打通又会成为许多头部企业的普遍玩法呢?原因在于上面的一句定语「固定范围内的市场」,线上电商确实会带来更多的市场容量。

 

某某优品的做法是与IBM合作,打造以SAP为核心系统的全球业务运营服务平台,对物流、运营等进行全方位的数字化变革。这个全球业务运营服务平台就是某某优品版的中台。通过对库存、消费等数据的监控,在前端实现根据产品消费数据对店铺动线等进行调整,形成千店千面;后端实现了精准采购补货,快速周转。

 

在进行门店扩张时,采用的是加盟制,众所周知加盟制是适宜快速扩张的制度,但当企业的规模足够大后,却可能成为企业发展的掣肘。但在加盟制做到了别人做不到的事情——直接接手门店的管理(包括门店人事任免、店铺动线设计等),让加盟商当「甩手掌柜」。这得益于对门店进行的数字化升级。

 

 

 

案例分享:“一物一码”助力冧茶13周年庆

 

活动优势

一杯一码,码上使用。相比较传统的二维码营销模式,利多码具有专业化、标准化、快速响应等优势,一旦与客户达成合作协议,短时间内准备充分后即可上线,为企业节省了大量的时间成本和人力资源成本,确保活动能够高效执行!

 

采集用户大数据

一物一码通过饮品包装上的二维码成为消费者与冧茶互动沟通的流量入口,消费者扫码参与营销活动,即可关注冧茶公众号,当消费者扫码参与游戏时,后台大数据会迅速采集到消费者信息,比如:消费者在哪里扫的二维码,购买的哪一款饮品,上一次扫码的时间等,以往花费很大精力都不一定获取得到的数据信息,通过一物一码互动营销的方式就能轻松get!

 

营销去乙方化

一物一码互动营销给冧茶品牌创造了一个去乙方化的机会,依靠饮品上赋码的方式去做互动营销,可以摆脱以往依赖营销代理公司提供服务的方式,冧茶自主把握营销策略和执行,在营销过程中不断收集消费者大数据,即时了解营销的真实效果。通过活动收集的数据经过后期分析又可以成为下一次营销活动的指导依据。

 

提高销售转化

一物一码技术和互联网的发展已经把之前消费者的决策权从一个物理的产品变成了一条线,一个线性的产品,从产品的选择-购买产品-后续服务以及重复购买的整个过程,消费者更愿意参与到其中。通过一物一码互动营销就可以清晰掌握消费者的购买过程,消费者购买了哪款产品,购买后有没有关注公众号持续了解品牌信息,之后重复购买了产品多少次,这些数据信息都可以通过消费者扫码获取,同时通过一物一码还可以与企业线上平台对接,让产生重复购买兴趣的消费者可以快速做出决定,形成销售转化。

 

一个实体店尚可因为营销方式,实现恰到好处的宣传和推广,刺激消费增长,那其他遭遇动销瓶颈的门店品牌是不是也应该考虑拥抱互联网,利用利多码一物一码”营销让企业在激烈的竞争中保持先发优势呢?

 

 

 

下面我们接着分析,门店所处的城市不同,以及门店的具体位置差异,都会影响到具体SKU的销量。而这些影响因素都会化为数据,整合到总部进行分析与策划,从而实现千店千面。 据称某某优品的周转率压缩到了平均21天,而传统零售的周转率在3--4个月。重构供应链不足短板在靠套模板实现迅猛的扩张之后,如何建立竞争壁垒呢?对供应链的提升也许是一种尝试,采用了直接采购、规模化、缩短账期的方式来降低成本。

 

直接采购——某某优品的采购过程直接跳过了渠道商、代理商等中间人,直接与生产商购买。就像某广告中所说「没有中间商赚差价」,降低了成本。规模化——众所周知规模化是降低成本的最直接方式,某某优品采用的就是类似的方式,通过与同一供应商进行大规模的采购,直接降低毛利。

 

缩短账期——据称某某优品与供应商之间的账期仅只有15天,相当于现货现结,而传统的经销商与供应商之间的账期通常为3个月。 结语通过优化供应链来提高议价权压低进价成本,提升产品性价比,利用性价比形成的口碑引导用户 进入私域流量,再通过数字化供应链优化产品和购物体验,形成用户粘性再次形成私域流量,形成了一个高效的闭环,这就是线上业务强势增长的内在逻辑。

 

由此利多码小编看出,某某优品对于私域流量显然有着自己的洞察,根据品牌中心介绍:私域电商无疑是未来零售行业的一大趋势,在“人、货、场”中凸显了“人”和“场”的更多可能性,有很大的可能会改变当前实体、传统电商相争的局面。 虽然目前线上业务的营收占比尚不足总体营收的 10%,诚然在疫情期间采取的「全员直播」、「社群运营」等策略作为有应对疫情的「权宜之计」的成分,但这些策略能够实现的根本,在于某某优品从2018年开始就作为「战略规划」的2500 万私域流量。而在后疫情时代,随着许多线下为主的企业都开始线上线下两手抓,从某某优品的动向中我们也看到一些新尝试。

 

参考来源:《私域流量爆款案例库》

 

 

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利多码,全球领先的一物一码智能营销与大数据服务云平台(利多码云平台)。是目前国内最早从事一物一码技术研发与运营的营销科技公司。公司面向消费品行业提供一站式二维码营销与数据服务,致力于应用前沿的互联网技术,移动技术,物联网技术,服务于传统企业,实现企业与终端消费者的互联互通互利

 

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